интервью изданию retailers.ua
Андрей Павленко, Scallium: "Интернет-магазин может стать маркетплейсом за 3 месяца"

Андрей Павленко – один из пяти со-учредителей платформы Hubber, которая упрощает процесс взаимодействия поставщиков и интернет-площадок. За его плечами – более чем 14-летний опыт в разработке IT-продуктов. Два года жил в США, где вместе с командой занимался разработкой маркетплейса, который в дальнейшем купил Amazon. В Hubber Андрей отвечает за продукт Scallium – решение, позволяющее e-commerce-компаниям с нуля создать маркетплейс полного цикла. Крупный кейс на сегодня – создание маркетплейса для Leroy Merlin.
Вы позиционируете Scallium, как IT-продукт для создания собственных маркетплейсов. Сколько может быть маркетплейсов ны рынке Украины?
Рынок уже давно существует и мы, на самом деле, видим его ограниченность. Если говорить о крупных проектах, то сейчас могу сказать от 3-5 игроках в Украине, которые смогут осилить создание большого маркетплейса под ключ. Если говорить о средних интернет-магазинах, готовых масштабироваться в маркетплейс с помощью облачного решения, то таких в Украине до 100 шт.
Давайте уточним: о каких именно компаниях речь?
E-commerce или офлайн-ритейл. Но тут хочу добавить – не стоит оценивать маркетплейс как отдельную бизнес-единицу. Компания должна созреть к созданию маркетплейса, ведь это скорее "турбина" – если у собственника уже есть проект, связанный с онлайн-торговлей (или он только собирается выходить в онлайн), то маркетплейс даст большой приток трафика, новых клиентов, а также проверит на прочность всю систему процессов. Маркетплейс – это про омниканальность. И не обязательно идти к маркетплейсу в лоб, пути могут быть у каждого разные и совсем не обязательно линейные.

Думаю, модель подходит тем, кто уже состоялся, и кто опробовал для себя классический интернет-магазин. Грубо говоря, для того бизнеса, где есть маркетинг-директор, категорийные менеджеры, налажены воронки: конверсионная, операционная и воронка на возврат клиента.

Что вы сделали такого уникального для рынка? Расскажите подробнее.
В первую очередь, мы научились делать функциональную архитектуру маркетплейса так, как это нужно делать. Очень гордимся работой по созданию проекта для Leroy Merlin Vostok. Вместе с этим клиентом мы прошли, как любим говорить, "путь самурая".

У нас есть решение, которого нет ни у кого на рынке. Это MAS – Merchant administration system. Объясню.

Первое, из чего состоит маркетплейс, это товар. Большие игроки хотят ускорить процесс наполнения витрины и начинают собирать у себя сторонних поставщиков. Если бизнес хочет расти на 500 000 товаров ежемесячно, то представьте, какое количество контент-менеджеров ему нужно. По нашей статистике, 1 сотрудник контент-отдела может выдать до 1000 карточек в месяц. Это пик производительности.

Мы начали анализировать и поняли, какие инструменты должны дать контент-отделу, чтобы на витрине появлялось больше товаров. Все базируется на Lean-методике, грубо говоря – есть определенный поток создания ценностей и разные типы потерь, которые есть на пути. Начиная от простоя системы и заканчивая периодами ожидания между процессами. Мы измерили производительность системы, и начали экспериментировать. Сейчас контент-менеджер, используя Scallium, может добавлять на онлайн-витрину 10 000+ товарных карточек в месяц.
Что вы сделали, чтобы ускорить процесс в 10 раз?
Мы разделили обязанности между поставщиком-мерчантом и контент-менеджером площадки. Оптимизировали процесс. Обычная картина в e-commerce – контент-менеджер звонит мерчанту и говорит: сбросьте мне свои товары. Тот дает свою выгрузку в 1С или фотографию прайса. А через Scallium поставщик сам загружает товары на маркетплейс по специально заданным параметрам, а контент-отдел лишь модерирует их.

Но это далеко не все. Предположим у вас бренд, которым вы дорожите – соответственно, хотите контролировать поставщиков. Для этого мы сделали систему валидации (которая должна быть правильно юридически оформлена). У нас есть SLA – Service Level agreement. Это соглашение об уровне обслуживания. К примеру, мерчант обязуется выполнять определенные требования - отгрузка товара 2 раза в день, обработка заказа в течение часа и пр. Также у маркетплейса должна быть возможность автоматически отключить ненадежного мерчанта – для этого у нас есть MMS (Marketplace Management System).

Все эти вещи по-своему уникальные. Рынок постоянно завышает свои требования из-за растущих ожиданий потребителей. Любой бренд маркетплейса должен максимально обеспечить жесткий уровень этих требований. И это должно прописаться не только в договоре, но и в контролировании всех пунктов работы. Маркетплейсам сейчас важно иметь инструментарий, который позволяет масштабировать e-commerce процессы.

А если поставщики будут через Scallium загружать контент плохого качества? Вы также занимаетесь образованием контент-менеджеров поставщиков?
Сам продукт подсказывает, что нужно делать. Где прописать ключевые слова, как заполнить характеристики и пр. На каждом шаге у нас есть подсказки, которые помогают мерчанту принять правильное решение в пользу качества.

Мы также управляем потоками информации. Допустим, прислал мерчант фотографию товара, а контент-отдел магазина просит фото в другом формате. Приходится списываться или звонить – лишняя коммуникация. С помощью Scallium контент-менеджер маркетплейса находит недостатки в контенте поставщика, отмечает онлайн, что нужно исправить, и поставщик, заходя в систему, видит эти пометки. Если поставщик долго не исправляет контент, то ему автоматически приходят уведомления. Таким образом, мы оптимизировали одну из больших задач контент-отдела.

Но это лишь одно из. К примеру, скажу еще о массовом назначении. Контент-менеджер сам будет назначать категории товаров. У нас было несколько прецедентов, когда недетские игрушки попадали в категорию "Детские игрушки", а белье для гробов попадало в категорию "Постельное белье". Это происходило потому, что поставщик сам назначал категорию. А у каждого магазина свои назначение – именно площадка должна определять, в какую категорию попадет тот или иной пул товарных карточек. Если товар не один, а сотни, то все должно происходит быстро.
Scallium – это коробочное решение?
Не только. После того, как мы сделали маркетплейс для Leroy Merlin, с нами вышли на переговоры несколько больших ритейлеров, которые хотят свою систему для управления поставщиками (потому что они у них отдельные требования). В целом мы работаем по двум форматам:

  • Консалтинг и создание маркетплейса полного цикла под ключ – это вариант подходит большим игрокам;

  • "Облачное" решение для средних+ интернет-магазинов.

Мы даем возможность работать как маркетплейс – протестировать новые категории, новые ниши, уменьшить в целом нагрузки на операционный отдел. Думаю, что подходим для проектов, у которых уже не менее 10 000 SKU в наличии.

А могут ли небольшие магазины стать стать вашими клиентами?
Могут, но только в том случае, если предприниматель собирается составить конкуренцию средним и большим игрокам. Маркетплейс – это про масштабирование бизнеса.

Сколько стоит ежемесячная подписка на Scallium?
Все зависит от объемов. Если клиент со средним товарным оборотом, для них подписка на систему обходится около $5000/мес (зарплата 1-2 программистов в месяц, уже не говоря о том, что будет значительно оптимизирован контент-отдел). За эти деньги они получают комплексное маркетплейс-решение для себя + максимальную поддержку, обучение, регулярные обновления.

Если говорить про "разработку под ключ", то тут нужно анализировать бизнес-процессы и смотреть, что уже у клиента реализовано.
У вас нет опасений, что владельцы бизнеса будут сопротивляться новому?
Если бизнес сегодня не меняет свою модель поведения на рынке, то он умирает. И это касается не только маленьких, но и больших компаний. Нужно становиться инициатором изменений на рынке.
Scallium будет работать только для товарного бизнеса?
Пока да. Но есть еще маркетплейс услуг. Смотрим в эту сторону тоже.
Есть ли у вас планы по выходу на международные рынки?
Сейчас рынки СНГ. У нас есть потенциальные клиенты в Казахстане, России. Есть серьезные запросы из Польши. Даже поставили систему для тестирование нескольким игрокам. Их рынок понимает, что некоторых компонентов маркетплейсов у них нет, но они есть в Scallium. Это позволяет нам сильно выделиться уже сейчас. К концу 2020-го планируем заходить в Штаты.
Интервью Андрея Павленко, CEO Scallium, порталу Retailers.ua
Понравилось интервью? Поделитесь ним в соцсетях!
Хотите получать новые статьи о маркетплейсах на почту? Подпишитесь на блог!